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北京，中国纯电动汽车的兵家必争之地。近三年，每年 6 万个新能源购车指标，引各方车企前来争夺。
2015 年，比亚迪正式向北京私人购车市场进军。当年起，比亚迪就成为北京市场领先者之一。2018 年，比亚迪在北京纯电动市场已占据 32.29% 份额。
不单北京，比亚迪 2018 年在全国销售新能源汽车 24.78 万辆，其中乘用车 22.72 万辆。两个数字都是全国第一。单论纯电动乘用车，总销量 10.33 万辆，预计排名全国第二。
这么多车，比亚迪咋卖的？
日前，《电动汽车观察家》专访了比亚迪汽车销售有限公司总经理助理叶庭文。他近几年主要负责京津新能源汽车销售，就站在北京和全国市场前沿阵地上。
比亚迪汽车销售有限公司总经理助理叶庭文
1
打响京城
"2018 年初的时候我就在算，今年北京有多少款电动车在卖，应该是 69 款。" 叶庭文说，"2017 年是 30 多款车，竞争一年比一年激烈。如果要保持去年的市占率，得更努力才行。"
2017 年，从上牌量算，比亚迪北京市场份额是 31%，而 2018 年，比亚迪北京市占率是 32.29%。
" 从结果来看，今年保持比去年更高的市场占有率。首先不能不提我们产品的功劳。" 叶庭文表示。
刚进入北京时，比亚迪产品的续航里程几乎都可以超竞品一级。此后，随着补贴政策的引导，各家产品也不断提升续航。但是，叶庭文说，" 我们最早达到 300 公里续航，也最早达到 400 公里。唐 ev600 更是做到了超过 600 公里的超长续航。我们在各个指标上做到了引领市场。"
" 除了续航这些性能参数之外，还有很多用户比较关注的其他产品因素，我们还是有优势。" 叶庭文首先提及的是安全性。" 一部分功劳是电池，2018 年也出了不少电动汽车起火事故，但是没有我们的车。"
2
电动未来推广全国
以北京为代表的限行限购城市，是新能源汽车企业历来重兵投入的战场。但自 2017 年起，比亚迪就推出 " 电动未来 " 战略，着力于在全国 200 多个城市推广新能源汽车。2018 年，比亚迪非双补（国补和地补）城市的销量占比接近一半。
除了比亚迪提供的电动未来基金，自己承担了无补贴城市的补贴，比亚迪的产品自身优势仍然是基础。今年，比亚迪全国销售新能源乘用车 22.72 万辆，尤其是比亚迪唐，在最高配补贴后售价 32.99 万的情况下，全年仍有超过 3 万多的销量。这样的表现，主要还是比亚迪唐产品力再度提升。
资料来源：比亚迪销量快报
比亚迪新一代唐 2018 年 6 月底上市，7 月开始放量。和老版相比，突出变化就是用了第三代 DM 技术。
比亚迪 2018 年 6 月底发布了全新一代唐
提及比亚迪的 DM 双模技术，它的加速性能业界异议不大。不过，业界和消费者一直认为，在非电驱情况下，比亚迪双模车型的油耗、平顺性和静谧性表现不佳。
叶庭文本身也是新一代唐的车主。他认为，以上问题大部分已经完全解决。这依赖于比亚迪的第三代 DM 系统。该系统最大的变化是加入了 BSG 电机。BSG 电机可以用发动机冗余动力发电，效率要优于前驱动电机，并增加了 " 发动机串联驱动 " 模式，所以燃油经济性有所提高。在工信部综合油耗方面，新一代唐的百公里油耗是 1.6L，比上一代 1.8L 再次降低。
而且，即便在动力电池用完的混动状态下，新一代唐的（81 公里纯电续航版），油耗仅为 7.5L/ 百公里，要考虑到这是一辆总质量近 3 吨的车。同样利用第三代 DM 技术的秦 Pro 插混版，B 状态下油耗降低到了 4.3L/ 百公里。
另外，BSG 电机还能减轻启停过程中的抖动问题和升降挡过程中的冲击，使得平顺性也大为提升。在静音方面，新一代唐 DM 车内怠速噪音仅为 36.5dBA，比图书馆还要安静 3.5dBA。
近 30 万的比亚迪唐的热销，也是近年来比亚迪不断拉升品牌的结果。关键的一点是，比亚迪品牌获得了用户认可。在比亚迪的新能源乘用车销量中，私人购车比例超过 7 成，占比相对较高。
3
全生命周期服务
产品之外，拼的是服务。叶庭文的总结是，" 以客户为中心建立服务生态圈。"
所谓生态，包括购车生态和用车生态。
购车方面，对于所有厂家而言，核心难题都是交车。近几年，补贴政策年年调整，车企相应调整好车型参数和价格，就接近年中了。发布会开完，订单开始累积。但是，产能不一定能跟得上。很多下了订单的用户，往往都在漫长等待中转投了其他厂家。
对此，比亚迪技术储备比较充分，" 比如明年动力电池密度要求，140wh/kg、160wh/kg，我们随时可以达到。另外，我们按年度做了产品布局规划，因此，我们的响应速度非常快，出产品的周期很短。"
" 虽然大家都排队，但是我们产品供应速度还是比较快的。交车比较有序。" 叶庭文说。
比亚迪同样也不得不让客户等待交车，但是丢单比例不高。这种客户粘性来自于哪里？
相对于现在开始交车的造车新势力，比亚迪虽然不动辄说用户运营，但近年来，都从用户真实用车场景出发，做贴近用户的互动性活动。
比亚迪在京津市场等地的稳定渠道建设对此帮助很大，而且经销商们都知道，卖比亚迪的新能源，利润相对其他品牌更为可观。由此，比亚迪经销商获客能力，转化能力，包括维持长期等待交车的客户的能力，都比较强。
用车生态方面，比如在充电服务，这些年一些电动汽车产品在北京充电都有意想不到的问题：有的冬天无法充电；有的快充速度很慢，形同慢充。
" 在北京卖了这么多车，我们在充电过程中没有出现过任何问题。" 叶庭文透露，比亚迪在北京的充电桩安装供应商都是最好的，像华商三优、普天，另外就是民企当中发展最好的基业达。
" 我们要求他们安装标准必须要远超国标，我们也额外付出一些成本，但我觉得是值得的。这保障我们到现在为止，产品配套的充电桩是非常安全的。" 叶庭文表示，" 从用户接触到品牌，到最后成交，以及之后的全生命周期内，我们有一套闭环营销理念。基于这一理念，我们和经销商联合推行能够到达客户的策略，还是比较成功的。"
4
2019 再翻一番
2018 年全年，中国新能源汽车总销量将近 120 万辆。在取得这样的规模之后，大家也在问，增量在哪里？特别像北京这样的限购城市，每年的指标有限，到哪里寻找新的增长点？
就北京而言，叶庭文认为有两个方向。首先是跟燃油车争夺市场，" 像唐 EV 600 这种高端的电动车，会有一部分车主喜欢。比如现在很多买特斯拉的，都是拿着燃油车指标买的。因为他对你的产品高度认可，他不认为这是电动车，而是一辆特别符合需求的车，所以愿意用一个燃油标去买。"
其次是电动汽车换车需求，" 纯电动的存量也越来越大，2014、2015、2016 年那几年的产品，入门级的续航差不多 100 多公里，现在开了两三年，估计 100 公里续航都很难到了。这些我觉得是要到下一个购车的周期。"
全国而言，比亚迪首先要以更全产品线覆盖更多需求，典型代表就是 e 平台中的 e1 车型。
比亚迪 e1
在 2018 年 11 月工信部汽车产品公告中，比亚迪 A00 级纯电动车 e1 露出真面目。这款车根据比亚迪 2008 年就推出的爆款车型 F0 改造而来。
"e1 将在一季度上市，价格会比同级别其他车型更有竞争力，续航超 300 公里。" 叶庭文说。
A00 的微型车，适合做分时租赁，此前是诸多车企放大产销的法宝车型。比亚迪此时才推出，是面向分时租赁市场吗？
叶庭文表示，" 我们的产品不是为某一个行业去定制。它是一款非常精巧、非常时尚，续航里程也足够家庭代步的车。不管是分时租赁还是短途出行，都符合需求，对公、对私销售也都没问题。"
以 e1 为开端，比亚迪将新增 "e 网 " 销售网络，形成 " 王朝系列 " 和 "e 系列 " 两个销售网。在 e 系列中，将会有 e1、e5、e6、S2、S5 等车型。
除了面向私人消费市场，e5、e6 将继续收割出租、网约市场。" 全国 26 个省市，已经要求制定公交更换为电动汽车的时间表，下一步肯定是出租车。"
至于2019 年，叶庭文表示，比亚迪的目标是，新能源汽车肯定要翻一番。（完）
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发表于 2019-2-14 06:51:48
