财经八姐：苏商系列之二--\"男人的衣柜\"制造者周建平

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用 30 万起家，到如今身家超过 400 亿，周建平用 30 年的时间缔造了一个庞大的财富帝国。这个平时低调的男人在遇到与公司挂钩的事就会一改往日作风屡屡放出豪言，甚至在海澜之家模式受到质疑时，他也自信地怼回去，" 你们质疑，是你们看不懂海澜之家，海澜之家的模式，在中国独一份，没有人能模仿。" 今天，八姐就来看看这位 " 男人的衣柜 " 制造者周建平的故事。
周康平 图片来源：百度百科
周建平的创业之路
1960 年 5 月 28 日，周建平在江苏省江阴市出生。少年时期的他，基本和读书学习无关，所以在 1978 年恢复高考时，他并不在那支参加高考的大军中，而是开始了开照相馆的摆摊岁月。因为当时他干得早，同行少，所以周建平的照相馆生意很好，短短 2 年之内，他就成了 " 万元户 "，6 年后，他攒下 20 万块！这在当时实属罕见。
除了照相，周建平用挣到的余钱做了很多尝试，他开过饭店、茶楼、花店，直到 1988 年周建平回老家新桥镇看父母，得知镇上的第三毛纺厂因为效益不好要转让的消息，转让价格是 30 万。周建平随即决定出手，" 钱，我来出；风险，我来担；企业办成了，是集体的；办砸了，就算我交的学费！"
于是，他带着 18 名工人与一家入不敷出的镇属集体性质小厂（海澜之家前身）开始了自己的服装之路。
初期，周建平利用自己过去搞照相馆的经验，制定了 " 市面上什么缺，毛纺厂就做什么；市面上什么流行，毛纺厂就做什么；市面上什么利润高，毛纺厂就做什么 " 的战略，市场上每出现一种新款，周建平马上第一时间同步跟进，几年下来，毛纺厂的资产就增长到了 200 多万。
1991 年，周建平去杉杉西服厂订货，看到了仓库门口 1000 多米的拉货队伍，周建平立马意识到西服的春天要来了，于是他新建了江阴市第三精毛纺厂，走上了精纺之路。这又让他赚得盆满钵满，并先后与杉杉、雅戈尔等 10 多家西服厂建立起业务联系。
1994 年，工厂的销售额就突破 1 亿元大关，同年，江苏三毛集团公司成立。
1996 年，三毛集团公司总资产达到 55 亿元，职工 5000 人，产销 10 亿元，生产规模和经济实力居国内同行前列，成功挤入纺织行业前 5 强！
2000 年 12 月 28 日，三毛集团资本经营获得重大突破，4500 万 A 股在上交所成功上市。
后来，《三毛流浪记》创作者张乐平的后人，与周建平打官司，争夺 " 三毛 " 的使用权。周建平败下阵来，不得不放弃 " 三毛 " 的品牌，三毛集团公司更名为海澜集团。周建平也借此次更名，对海澜之家的发展策略重新做了规划，由原材料供应商向品牌服装商转变。
2002 年年初，周建平按照往常惯例赴国外进行市场考察。在日本考察期间，有两个日本服装品牌丰富的品种、大众化的价格、量贩式的自选购买方式给他留下了深刻了印象。回国后，周建平立即效仿这一模式，成立江阴海澜之家服饰有限公司。
在经过紧锣密鼓的市场调研和品牌策划后，2002 年 9 月，" 海澜之家 " 第一家门店 -- 南京中山北路店正式开业。针对男人 " 有需要才买，不喜欢逛街 " 的消费习惯，周建平提出一站式购物，" 从领带到袜子，从短裤到羽绒服，从 T 恤到西装，只要男士需要的，海澜之家就可以买到。" 这种全新的、自选式购衣模式为中国服装营销史掀开了崭新的一页。
随后的十多年中，海澜之家以破竹之势迅速发展。
2014 年 4 月 11 日，海澜之家作为本土国民男装品牌重组上市登陆 A 股市场。此后，业绩一直维持着稳定增长，且门店拓展能力强劲。
2017 年，海澜之家实现营业总收入 182.00 亿元，同比增长 7.06%；营业利润 43.60 亿元，同比增长 7.04%；利润总额 43.95 亿元，同比增长 7.06%；归属于上市公司股东的净利润 33.29 亿元，同比增长 6.60%。截止 2018 年 6 月 30 日，海澜之家品牌的门店数量已达到 4694 家 ( 含海外店 11 家 ) ，在零售业，仅有肯德基能与其比肩。
（2017 年业绩，图片来源：海澜之家财报）
2018 年 10 月，周建平家族以 430 亿元人民币财富位居 2018 年胡润百富榜第 49 位。
独特的连锁模式
海澜之家之所以取得如今的成绩，与其独特的连锁模式分不开。海澜之家对每一家门店都实行全国统一连锁经营管理，创新的使用了 " 加盟 + 全托管 " 的模式，通过加盟，利用加盟商的资金以实现快速扩张，同时与加盟商共享利益、共担风险；通过全托管，保证各门店运营和管理的统一性，保证新店的成功率。具体包括：
所有权与经营权分离。加盟商自筹资金，以自身名义办理工商税务登记手续设立加盟店，不必参与加盟店的具体经营，只需支付日常费用以及与当地的工商税务机构联络，处理报税等事务，便可以坐享卖货分成。
采用委托代销模式。海澜之家拥有商品的所有权，加盟商不承担存货滞销风险，滞销产品可在不同加盟店之间调配，剩余产品退回总公司。
统一连锁经营管理。加盟店由海澜之家统一形象、统一价格、统一采购、统一配送、统一装修、统一招聘、统一培训、统一结算，做到既连又锁。
终端销售价格优势。海澜之家没有设置各级代理，所有加盟商均直接与公司签订《特许经营合同》，由海澜之家直接向加盟门店统一供货、定价没有中间商，确保产品终端消售的价格优势。
信息沟通。海澜之家在每个门店都安装了标准化信息系统，并向加盟商开放权限。加盟商可以通过系统实时了解和查看自己门店的经营状况。每天店铺打烊后，各门店经理会向加盟商汇报当日消售额，并将当天的消售收入按照事先约定的比例 ( 通常 30% 左右 ) 汇入加盟商账户，作为投资回报。
售后服务。海澜之家的售后的确让人无法挑剔，这一点八姐也有所体会。比如说 50 天内 100% 无条件的退换货，不同地区间还可以异地退换货，免费改裤脚长短等。
海澜之家的华丽转身
虽然海澜之家发展迅速，业绩增长稳定，但自开业至今 16 年来，从未逃脱过被吐槽的命运。从 10 年前开始，无论是印小天的踢踏舞还是后来杜淳的三原色原始画风秀，魔性的画风和洗脑的台词让海澜之家成为了土味国牌阵营中的一员大将。但近年来，海澜之家也开启了华丽的转身。
海澜之家在近年来不断推出新的广告片，尝试新的代言人。在 2016 年 4 月份，找了更年轻、更具时尚表现力、观众缘更好的林更新来做代言人。同年年底的广告深受赞誉，" 今年冬天，我的衣柜只有大衣 " 的广告词更是在微博、微信等自媒体上刷屏，真正改变了海澜之家的 " 土 " 味形象。
现在，海澜之家的主打卖点是偏高级感、有品质感的白领男装，不论是设计还是装修都向这个定位去靠拢。
首先在 logo 上进行了改造，换成了更简洁的 logo-- 海澜之家 +HLA。
海澜之家的 logo 图片来源：互联网
店铺风格也焕然一新，再也不是那种昏暗的灯光，而是换成了更简洁和时尚的北欧装修风。门店里面陈列的商品也符合男士的购物习惯 -- 花更少的时间找到适合自己的衣服。
海澜之家的门店形象 图片来源：互联网
但代言人的更替只能为品牌带来一时的流量，要想实现真正的年轻化，还需要从产品本身多下功夫。
在服装的设计上，也改变了原有的五颜六色风格，在设计上走年轻化路线以商务时尚与休闲时尚为主，颜色和款式更为沉稳，迎合 80、90 后逐渐成为主流消费群体的需求变化。并且大搞联名系列，先和为李宇春打造过专辑视觉形象、号称中国最成功的男装设计师周翔宇，与之合作推出设计师联名系列 xander zhou X HLA，黑白的禁欲系又扳回了一局；再联合东方梦工厂推出《马达加斯加家》电影系列的衍生品，将自己的市场伸向更为年轻的一代。就连腾讯，也被海澜之家改变自己的决心吸引到了，以 25 亿入股海澜之家后又拿出 100 亿投资海澜之家，开了 Heilan Home 。
此外，近几年海澜之家也开启了国际化布局。根据 " 扎根东南亚、辐射亚太、着眼全球 " 的海外拓展计划，积极有序推进品牌国际化的进程，在马来西亚、新加坡 相继开出门店，逐步打开泰国和越南市场。从三季报来看，海澜之家以净利润 26.28 亿元傲居服装家纺行业榜。在八姐看来，未来需要关注的是其海外布局能否成为新增长点。
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