如何把科技融入健身房？如何看待教练的作用？听听Shape、超级猩猩和XONE运 ...

森珲美业

12 月 21 日，懒熊 FutureDay「新型健身房掘金术」系列活动第四站来到深圳，Shape 创始人曾翔、超级猩猩创始人跳跳和 XONE 运动空间创始人韩泽共同探讨了健身房运营中的技术应用与误区，思维碰撞产生了很多精彩观点，我们将其整理如下，以飨读者。
如何看待科技与健身的结合？你们做了哪些实践？
韩泽：我原来做体育领域投资的时候看了很多智能硬件公司，当时感触特别深，这个坑很深，涉及到供应链、设备，以及不断根据需求反馈迭代，对创业者来讲自主研发的可能性不大，市场有很多成熟的手段，在座的 80% 都用过，比如心率手环。我把科技现阶段在健身场景中的应用定义为：" 科技感 "，让用户对健身房体验有一种科技感的感知，从真正的科技应用层面来讲，我也没有找到一个特别好的方式，目前还没有刻意往这个方向摸索。
在健身行业看技术创新，可以把技术切分成两个层面看，一个是颠覆行业，或对现有行业资源有替代，另一个是互联网运营层面，在这个行业里面适用更多的是后者。颠覆性技术在现阶段，仅仅是甜点而不是解药，因为现阶段健身行业还没有成熟技术足以把整个产业颠覆和升级，而有的是在现有做得很好的基础上，做加分项。所以第一个层面我们就不做深度挖掘，把精力放在互联网运营和数据化分析和运营层面。


跳跳：超级猩猩不是一家高科技企业，我觉得说互联网健身很奇怪，因为互联网信息技术和硬件技术已经应用到了所有行业，现在大部分停车上都可以微信查询和支付，也没有说就变成了互联网停车场。
现在健身行业里面大部分的技术应用还是在于改善成本结构。举个例子，技术不是让用户变多了，而是让获客成本降低了。我们去看某个技术要不要上线，问的是做完了以后团队可以减多少人。比如客服部，三年前 1 个人工客服对应平均 5000 个用户，今年是 1.5 万，明年的目标是 1 个客服可以服务 3 万个用户。
技术硬件改造是一个选择，购买设备是最表面的成本，还有系统迁移成本、培训和教育成本，劝员工改变引发的情绪成本也是成本，所以做选择一定要带来成本结构优化、人效提升，或者获客成本降低。研发要的钱很多，要算多久可以收回初始投入，我是比较势利的，就是关注人效、坪效和投入产出比。
借助技术飞黄腾达不太可能，因为大家能用到的技术不是本行业搞出来的，而是更顶尖的科技行业在我们这个行业降维使用，大家拿到的技术大同小异，考验的还是团队能力。
曾翔：Shape 从第一天就开始进行各种技术和核心业务结合的尝试。
技术无非两个方面，降低公司运转成本以及提升用户体验，两方面达成其一就是有用的技术。现在基本还是在前者，降低运营成本，包括基本运营和用户运营，还有公司内部看数据后台，提升效率和降低成本。
在客户体验层面，Shape 一直在尝试，但现在没有找到特别好的解决方案，我们做的尝试包括通过视频教学降低对教练的依赖，但并不是特别成功，课程 80%-90% 还是靠教练，靠课程体系本身。


怎么样让科技参与进去，让科技解决掉 30%-40%，这是一个挑战和难题，Shape 会持续投资精力和钱尝试找到解决方案。
目前我们的店相对更有技术感，因为有屏幕，签到必须绑定手环，燃脂排行会上墙，还会发红包出现爆机，有游戏环节。店内有体测仪，直接对应个人数据，影响积分，根据变化推荐团课的上课目标和节奏。但是对核心课程体验还没有找到解决方案，所以是锦上添花，还没有成为核心体验。但这是我们的方向，我们希望技术将来逐渐能融入核心体验，对教练的要求稍微降低一些，但教练在核心体验里面的作用永远不会低于 50%，Shape 会持续投资精力和钱尝试。
跳跳：这个我不太认同，行业里想通过各种方式降低对教练的依赖，但是你的产品生产和交付是同时发生的，教练是其中一个环节。
从公司管理者的角度来讲，应该思考的是如何让教练也很依赖公司，彼此依赖，而不是哪个教练走了都无所谓，这是一个相互依存的关系。我们从来没有想过降低对教练的依赖，虽然我们没有排他协议，但我们希望教练员跟我们一起长期发展。
并没有逻辑能够证明教练不重要。KEEP 线上 1.4 亿用户，到了线下开场馆，技术挺好，请苹果的人做设计，也超有钱，但为什么他也四处挖优秀教练？理论上不是降低了对教练员的依赖吗？
人为什么要去运动，同样是面对屏幕，我不能看连续剧吗？因为这里有温度，温度不是设备提供的，而是人。跑步的软件很多，为什么要去深圳湾跑步？因为朋友在那里。
我觉得温度是这个产业中非常有价值，提供溢价的部分。你想赚钱，温度就是溢价，但你又想让人不重要，这就挺拧巴的。
曾翔：我有同意也有不同意。其实我们对教练是非常看重的，为教练提供了行业内最好的发展平台，有各种福利以及培训晋升通道，教练是我们的核心资产。但是从做一个大公司的远景来说，还没有看到一个完全依靠人的公司达到上千亿市值。
跳跳：海底捞。
曾翔：这是一个产品的东西，跟健身不太一样，是非常艰难的。作为一个管理者，几十家店的时候，我还能对每个教练照顾得特别好，但是到一两千家店的时候，能不能把文化传递到每个基层的管理者就是一个问题。现在 Shape 做的一些投入是往后看，但并不影响我们认为教练是最核心资产的观点。
超级猩猩也在做教练培训，这个跟你的想法有什么关联吗？
跳跳：超级猩猩的扩张跟资金和场地没有关系，因为我们资金储备和场地储备都非常多。我们的开店计划是根据优秀教练员的数量来的。
市场中成熟的好的教练员数量是有限的，存量教练是有限的，超级猩猩的课时费在行业里绝对不算是高的，所以能来的该来的都差不多了，得自己培养了，要自造血。健身房是一个卖白菜的生意，不是卖白粉的生意，我们是做慢生意。
如果有一天超级猩猩做得非常大了，可能会什么都做，不给别人留喘气空间吗？
跳跳：超级猩猩没有核心竞争力，只有一个小小的阶段性竞争力，就是比一些同行早开始了 4 年半，做小店和开生意。
超级猩猩教练管理的经验放到很多企业中不适用，这是我们不开加盟的原因，因为你没有经过中间的历程，你不知道为什么要这样，不同公司的文化和人的思想不一样。我们公司特别注重价值观，价值观一致，制度、流程和系统就变成工具。
有一个核心竞争力是品牌，品牌是大家发自内心对你的信任，超级猩猩现在算一个小品牌。我们有时候系统上会出错，但用户根本不退款，因为知道超级猩猩会处理好，这就是信任。我们教练对超级猩猩也有信任，知道受伤或者有什么问题都能跟公司沟通，这就是我们小小的核心竞争力。


我的管理能力不是招聘教练的能力，不仅仅是拿地和融资的能力，而是马上给你 200 个人，你是否还能够一如既往地让他们保持同样的文化和价值观，它的速度增长是有限的。
主营业务不变的时候，每年就是 2.5-3 倍的增长，一年长 10 倍我做不到。因为靠企业文化，靠老员工就是这个速度。我觉得做这个行业就是一个辛苦活，所以恭喜二位，来干苦活了。
回到主持人的问题，我不会把别人的生意抢了，人家也有自己的竞争力，有自己的文化和用户忠诚度。
曾翔：跳跳说的很对，这个赛道是开放的，这个赛道太依赖于人，所以能容纳多种品牌，我们可以同时成为国内一线首屈一指的健身品牌，这个机会是开放的，而且这里面还有地理位置的因素，我们是零售公司，零售公司的特点是不可能一家独大，像服装行业、运动行业，你不可能把全国的好商圈、好地段全部拿到，不可能一家独大。


韩泽：我赞同慢就是快，那些企业被资本驱动狂奔的企业都消失了，我印象特别深刻，4 年前一个 70 个客户的企业，今年做到了 7 万客户，1 亿的 GMV，500 万的净利润。
我特别认同健身是个慢生意，也觉得一定要做好体验，但也不妨碍我用一些新方法去尝试，跟现有资源嫁接，我从投资行业能带来什么资源？能不能发掘一些新东西？团操一个非常好的场景，粘性很强，我们想把这些人群转化，聚集成社群，加入跨界元素增加单店的产能，这是刚开始非常朴素的想法，但落地以后发现也有各种限制，但我们也在探索。
今年大家都说是寒冬，最后大家都说一个好消息吧？
韩泽：好消息挺多的，因为资源有限，破局很难，所以催生我不断搞一些好玩的东西，大家随时关注我们公众号，近期会出现很多好玩的东西，这是产品上的好消息。
跳跳：没有什么特别的好消息，但是今年还挺好的，明年对于超级猩猩可能是一个机会，因为我们储备了足额的资金。对我来讲的好消息听起来可能比较丧心病狂，就是房地产的租金在下行，所以我们年底先刹车，明年年初就要拿一些核心的地块了。



曾翔：跳跳把我想说的话说了，我们 8 月份开完第 8 家店一直停着没开，11 月完成了 5000 万的融资也没动，为什么？刚刚说的产品是最关键的，慢就是快。另外三四线很多店铺会倒闭，很多公司会拿不到钱，在这种情况下，我对我们团队和品牌有足够自信，这个对我就是最大的好消息，所以在 2019 年 2020 年，钱会越来越容易，因为好公司越来越少，不像之前各种公司都能拿到钱，房地产的成本也在降低。
我上午刚收到一个好消息，北京一家主要竞品终于提价了，去掉了丧心病狂的低价。之前太便宜了，一方面给教练双倍工资，另一方面把会员价格压到了单价 20 多块钱，昨天发布 1 月 1 日开始提价。
观众提问：超级猩猩什么时候会开放加盟？
跳跳：具备加盟管理能力的公司要资产管理能力要非常强。超级猩猩内部定了一个目标，如果 9 个城市 150 家门店我们都管理得非常好，我们的系统和管理培训系统能够支持这 150 家店都非常好的时候，我们会尝试开放合作。
超级猩猩开放加盟会类似酒店管理公司，从选址、设计、装修、教练员培训和培养，会服务得非常重，现在不开放加盟是因为超级猩猩还没有这个能力。我看了一下我们团队的成长，150 家店的时候，他们应该具备这个能力了，到时会开放加盟。
我们开发的同事很牛逼，60% 原来不是做开发的，我们用自己的方式来管理和培训，开了这么多家店只有一家关了，还是我一年多前选的。
观众提问：如何看待中国目前教练行业的发展趋势？做一个教练社区是否有比较好的发展前景？
曾翔：教练挺多，所以社区肯定存在机会，供应端也发生了很多变化，出现了很多新型健身房，教练成为越来越重要的资产，如果能够给教练提供平台，提供咨询和选择服务是很好的。
跳跳：教练是一个专业职业，我觉得可以对比一下，比如医生有一个社区叫丁香园，如果能在教练领域做出一个丁香园是非常棒的。但是丁香园的内容沉淀和撰写给医生提供了很大价值，健身行业面临的一个小问题是教练做自己专业知识沉淀的时间还不够长，不像大的医院体系里面，已经沉淀下来很多可以交流的案例了。


所以我觉得还比较早，因为还没有那么多优质内容。我们做超级猩猩教练的培训，已经开始重新编写教材了。我觉得这是一个合作点，大家重新做基础。万一真有资源做成，超级猩猩不排除投资可能。
韩泽：创业需谨慎，入坑有风险。别人的意见可以听一听，但自己的调研要做扎实，要把这里面的行业模式想透，再决定做不做。
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