深圳家长，被“套路”在补习班里

库邱

当你时常在深圳地铁上，看到穿着深圳校服的学生在做作业，不要惊讶。因为很可能他们不是在做学校的作业，而是辅导机构的课外习题。
为了让孩子顺利挤上 " 名校列车 "，如今的深圳家长正在通过疯狂的鸡娃来缓解自己的焦虑，这也催生了深圳校外培训机构的火爆。
每年的寒暑假，应该是深圳的校外培训机构最忙的时候，但近来它们可能过得不太好——国家市场监管总局等部门，已经出手整顿校外培训机构乱象。


这些校外培训机构的疯长和资本的入场，很大程度上是看到了家长们身上巨大的焦虑，以及他们的腰包。
在这些深圳家长看不见的 " 隐秘 " 角落里，其实暗含着不少针对家长们设计的 " 套路 "，就是等着家长们这条大鱼上钩。


所谓 " 老师 "，KPI 却是卖课？
还没去培训机构当教育规划师前，万向东是一家小型互联网公司的运营人员，薪水只能勉强过活。
偶然间听朋友说起他在培训机构月薪 2 万的事情，他内心换行的火焰燃烧了起来，"教育规划师听起来挺高大上的，更主要的是钱多。"

虽然后面才知道其实就是销售，但万向东索性决定搏一把，将简历好好捯饬一番后，投递了一家在深圳规模还算大的培训机构，很快收到了面试邀请。
面试前，他还特意去网上恶补了一些行业知识，但从面试到口头拿到 offer，仅仅花了一个小时，还是让万向东很是意外。" 当我问面试官行业经验是否重要时，他只是眯着眼朝我笑了一下。"
" 当时机构里人声鼎沸，大部分都是家长 "，这是万向东到南山的教学点报到时看到的景象，简单办理入职后，上级直接丢了一沓厚厚的资料给他，让他用两个小时熟悉一下，然后直接开干。
此时，他的工作微信昵称，也成为了 " 万老师 "。


几天下来，" 万老师 " 并没有卖课成功。而看着微信群里循环播放的实时战绩，万向东心里不是滋味。
经过一番观察，万向东发现部门的销冠不是一上来就卖课，特别喜欢先用问句将家长的痛点场景化描述出来，以此再进行深挖，" 现在有机会让孩子报班，你最希望提升孩子的哪个方面？"
每谈完一个家长，不管报班与否，万向东都及时复盘归类，" 其实都在‘挖坑’给家长跳，一定要有戳中他们痛点的描述，要让他们意识到报班的重要，才好给他们洗脑。"
万向东将碰到的各种家长进行了归类，比如鸡血型、追随型、放任型，每一种类型的家长都有着不同的策略，"打蛇打七寸，大部分的深圳家长对孩子的教育是没法佛系的，这永远是突破口。"
哪怕家长最终报班，也不是就此结束，万向东和同事还会提供 " 售后服务 "，尽可能加到每一个家长微信，从而方便开发家长的多种可能。
" 我们可以在朋友圈疯狂分享其它的课程海报、也可以私聊突出优惠有限的紧迫感，更能够以更低的价格升级更多的课程，让家长掏更多的钱。"，工作逐渐上手后，万向东工资每月最低都在一万五以上。
" 比如说仅需 xx 元，就能从 xx 课时提升至 xx 课时，换做你是家长，能用更少的钱买到更多的课时，能不心动吗？课程含金量和效果怎样，我并不懂，但也不需要懂，我要做的就是将课卖出去。"
正所谓无风不起浪，用万向东的话来说，深圳家长就好比想要坐上火箭，却突然发现没燃料的那波人，如果不是自己焦虑，他们再怎么设计都是没用的，各取所需而已。"




面对祖国花朵，机构却乱草丛生
钱赚得不少，但万向东越发觉得有点无趣，" 每天说来说去万变不离话术手册，微信群的实时战绩又像紧箍咒一样，业绩不达标就得扣钱和请客。"
而行业一些潜规则有时难免让他动了恻隐之心，" 曾有一位五六十岁的老人来咨询，同事接待后开口就是 " 狂轰乱炸 "，都不让老人插嘴，细聊下来发现孩子是单亲家庭，爸爸上班没时间管，尽管老人说自己一时间拿不出那么多，但他马上一顿忽悠和指引老人办理分期，最终拿下了这单。"
有业绩压力可以理解，但万向东不苟同却无话可说，" 你想这个月被罚钱吗？"。
" 没有一只狼是不吃肉的，分期在行业里不常见，但确实存在，没有谁会那么明目张胆，都是看破不说破的，我们这还算少，只不过长辈对于孩子的爱，有时候真的太好拿来赚钱了。"


与半路出家的万向东相比，南琪是真正的本科师范大学毕业。在深圳冲击老师编制无果后，不想当代课老师的她，索性曲线救国——她很轻松地就拿到了深圳一家培训机构的主讲老师 offer，教的是语文。
入职第一天，领导带着她在位于宝安的校区转了一圈，随后给她安排了带教师傅：" 一般来讲，培训机构都有老带新的机制 "。
随着业务逐渐上手，南琪带起了小班，有时候在上课，时不时老看见班主任忽然来到了教室后面，一开始以为对方只是来视察自己的工作。
但班主任来的频率越来越多，直到有一次她直接闯进教室，站到后面拿起手机，拍了一下然后摇摇头，又往前一走继续拍视频。
本在认真听课的学生突然往后看，南琪只能敲下黑板示意他们认真听讲，心中却压抑着不满，一下课就直奔班主任办公室质问，但对方却不以为然，"这是规矩，拍了视频才能让家长知道我们上课的范围和效果。"
"长拍半小时，精修两分钟，学生能不听课认真，发言踊跃吗？自那以后，我甚至养成一种条件反射，只要看她在门外来回踱步，立马提高声量，不断提问学生，赶紧让她拍完走人，自欺欺人可以，别耽误我上课。"
除了日常教学，南琪也要在朋友圈发学生的优质作业反馈，以及课后学生的单独反馈，还得附上感想，在领导看来，这是展现南琪的负责和严谨，只有这样，家长才知道自己的孩子补习是有用的。
但这一切在南琪看来，都是在掩耳盗铃，强调的，往往都是缺乏的。



Jim 作为某头部在线教育公司的英语老师，在谈到行业现状时，" 全员皆销售，教育是为了育人，但跟盈利放在一起，本身就是矛盾。"
主讲老师销售属性没那么浓，但授课就是销售，孩子不喜欢，学习成绩提升不明显都会影响到后续的续课，所以每个老师几乎都为上课而殚精竭虑。
而辅导老师，更像是提供教育服务的销售，除了跟课、答疑解惑，批改作业，还要针对孩子的学习情况回访家长，一切都是为了续课，但服务质量很难保证，" 辅导老师工作量其实很大，有时我加班备课到 9 点多 10 点下班，都看到一群辅导老师还在拉下脸做回访，有时甚至会拿孩子的未来 PUA 家长。"
碰到对辅导班有了解的家长，往往也会反过来 " 压榨 " 辅导老师，" 他们几乎是 24 小时在线，生怕怠慢了家长，辅导老师的工资和考核跟续课率和家长满意度关联很大，万一长时间没回复，家长不满意服务投诉，绩效扣钱一回事，很有可能就会被末位淘汰。"
而当谈到关于教培机构的师资时，Jim 直言不讳，整个行业的水分其实很大，" 每家培训机构都号称师资力量雄厚，但实际上并没有那么多。"
" 拿来忽悠家长的烟雾弹而已，很简单的逻辑，如今招人的成本太高，优秀的老师没个百万年薪根本不会来，没有好的师资，家长就不会来，盈利又何从谈起呢？全行业甚至有 1/4 的人连教师资格证都没有。"
结合近来培训机构遭遇的寒冬，Jim 言语里尽显通透，" 那是必然的，教育讲究的是‘慢’，而培训机构本质是要盈利，讲究‘速成’，想要盈利就得想方设法吸引家长，满足家长希望迅速提高孩子成绩的需求，但两者本就不可能兼得。"


孩子：校内减负，校外增负？
万向东在培训机构里干了一年多销售，享受过金钱给他带来过更好的生活，也目睹过一些人情世故，深圳家长对于教育的焦虑，同样也看在眼里。
" 我曾经接待过一个深圳家长，在她掏钱报完班后立马数落孩子，一方面指责他不中用，另一方面又觉得别人都报，自己不报不行。"
万向东平时也会向家长推销 " 噱头百出 " 的辅导班，" 那都是为了缓解家长内心无处安放的焦虑而存在的，但很难讲对于每个人是否适用。"，每个对报班狂热的深圳家长都一样，都想在竞争激励的大环境下实现弯道超车。
培训机构接连遭遇重罚的高压，万向东显然也感知到，但还是保持了一贯的现实，" 影响肯定有，不过短时间内还不会离开，赚钱肯定还是要，但会更加收敛，只要深圳家长盛满的焦虑无处安放，永远都会被收割的。"


在辅导机构的快一年时间里，除了见证 " 一叶障目 " 的骚操作，南琪更心疼如今的孩子。
让南琪印象很深的一个例子，她曾经接触过一个初一的学生，父母双双都是 985 顶尖名校毕业的，给孩子报了机构那些有难度的课程，就连语文，一上来也要让南琪给孩子出高中的题，" 那孩子成绩其实很好，无奈她父母要这样。"
有一次南琪课间时注意到他在座位上挠头做题，便走过去问他为何一脸愁容，过去一看才发现初一的他，已经在做高中的竞赛题，"他似乎已经习惯了，并不挣扎，只是反复在说自己不想让父母失望，他爸妈像他这个年纪时，这些题轻松就能做出来了。"
南琪于心不忍，没有给孩子布置作业，但第二天领导火急地找到她，说孩子的妈妈刚刚打电话来投诉了，" 我花了几十万给孩子报班，看中的就是你们的难度，他以后可是要冲击深中竞赛班的，不能有明显的弱科。"
还没等南琪反驳，领导直接一句 " 以后你多布置一些难题给他吧，这可是大客户，我们只能顺着 "，南琪内心很不是滋味。
" 我接触了那么多家长，感觉深圳家长普遍的心理都是：花钱就能一劳永逸解决孩子的教育，而一切与教育有关的事物也都在配合他们这种想法而存在。"
但在家长锱铢必较背后呢？孩子始终还是 " 受害者 "，没有属于自己的快乐。



同样，Jim 拿近些年各大培训机构风靡的「分班 / 升班」举例时，也表达了类似看法。
" 就像自己读书时的重点班和普通班 "，辅导机构除了普通的班级外，都会设置阶梯式的班级，想要晋升就得通过考试。
"那都是为了让深圳家长对校外培训欲罢不能的方式而已，每往上走，意味着更优秀的同班同学、更高水平的教师和更难的教学内容，那意味着什么？深圳的家长不可能不知道的。"
只不过，有没有是一回事，能不能考进去又是一回事，想要顺利升班，报同一家机构的班级和其它课程往往最保险，作为家长，也只会给花更多的钱，给孩子报更多的班，做更难的题，找更好的老师。
" 这其实挺吊诡的，孩子的快乐成长在如今深圳家长的教育观里，优先级远没有靠金钱和名校头衔堆砌重要，但好学校不一定能换来好成绩，而好成绩也不一定能换来幸福的人生。"Jim 感慨道。


纵观整个教育培训行业，从去年被资本和市场热捧的 " 风口 "，到最近接连被官方点名批评，再到裁员话题屡次登上热搜，只不过短短一年多的时间。
有句话说，" 没有买卖，就没有伤害 "。这一切都昭示了行业正在处于一个前所未有的寒冬，但这恰恰也给深圳的家长们敲醒了警钟。
诚然每个做父母的，都对孩子寄养厚望，都想让孩子享受优质的教育，合理选择校外培训来巩固和提升知识技能，这本身无可厚非，但不应该操之过急。
如若只是为了快人一步，就将孩子感受置于一旁，一股脑地为其报班，也只是揠苗助长，更加让培训机构有可乘之机。
当家长拼命 " 鸡娃 " 将孩子往 " 门里 " 推时，又有谁能保证 " 进到门的里面 "，一切就会好起来？
当进了一扇门，门里其实还有无数扇门，以及挤得孩子和家长都无法呼吸的 " 大象 "。
并且，大象还越来越大。

备注：文中人物为化名。
文 |S 图 | 深圳微时光